Le triste constat de la fonction commerciale en France

A la veille d'une clôture d'exercice pour nombre d'entreprises, la grande question est : Combien va-t'on faire cette année ? Cette question récurrente, l'anaphore de tous les chefs d'entreprises et managers occulte bien souvent le "comment"...

En effet, Comment fait-on du Chiffre d'Affaires ? Qui en porte la responsabilité ?

Les commerciaux de l'entreprise ou pour les plus petites d'entre elles, directement les patrons. 

Or lorsque l'on se penche sur la fonction commerciale en France, qu'on cherche à en comprendre les enjeux, les motivations et les attentes, très vite grand malaise apparaît.

Voici une infographie que nous avons publiée, illustrant parfaitement ce grand malaise.

Les commerciaux ne font pas le métier pour lequel ils sont payés. On leur demande d'être polyvalents et de gérer bien trop de tâches au détriment de leur fonction première : la vente.

Les entreprises, bien que conscientes des lacunes, ne font pas l'investissement nécessaire pour former leurs commerciaux et augmenter de fait leurs compétences, leur motivation et par effet de ricochet, les ventes.

Les managers qui sont noyés par des tableaux de reporting et ne sont plus au contact du terrain.

Résultat, plus personne ne s'écoute, chacun rejette la responsabilité sur l'autre et les résultats sont de plus en plus difficiles à atteindre.

Il y a pourtant des recettes simples.

1°) Remettez le vendeur à sa place. sur le terrain face au prospect pour le convaincre et au client pour le fidéliser. On parle ici d'optimisation du temps pour gagner en efficacité. Les entreprises doivent faire en sorte que leurs commerciaux soient "débordés". Car c'est en étant actifs qu'ils sont performants, et ont soif de conquêtes et de victoires. Investissez dans des moyens pour leur permettre d'être plus efficaces (CRM, Géo-optimisation, Géo marketing, Prise de rendez-vous externalisée, etc). 

Un vendeur est là pour vendre, pour convaincre mais il ne peut le faire qu'en étant assis face à un prospect ou un client. Tout faire pour recentrer son activité sur le rendez vous et la conquête, est l'objectif majeur que vous devez avoir.

2°) Formez, formez et formez encore. Vos collaborateurs sont demandeurs. Former c'est investir. C'est améliorer votre outil de production, le rendre plus performant. La formation est un élément qui vous permet d'augmenter la satisfaction de vos collaborateurs. Elément essentiel de la motivation il a non pas un double, mais un triple effet :

• Apport de compétences, donc performance accrue
• Augmentation de la satisfaction des collaborateurs donc plus grande fidélité
• Professionnalisation des approches en clientèle donc image améliorée

3°) Fidélisez

La première ressource d'une entreprise est ses Hommes. Soyez à l'écoute, parlez leur langage, challenges-les, donnez-leur autonomie et responsabilités au fur et à mesure des leur montée en compétences. D'autant que les nouvelles générations sont plus difficiles à retenir. En investissant dans vos équipes (en formation, en accompagnement, en outils, en salaire) vous les impliquez, leur donnez envie de rester et capitalisez sur l'investissement que vous faîtes. Sans compter la pérennité de la relation avec vos clients et prospects et l'image rassurante et positive que vous donnez au travers de cette stabilité d'interlocuteurs.

Des solutions existent pour améliorer les performances des commerciaux, et le fonctionnement des équipes. N'hésitez pas à faire appel à un prestataire externe qui vous aidera à prendre le recul nécessaire, mettra en place avec vous les bonnes méthodes. Là encore un investissement avec un réel R.O.I.

N'oubliez pas que le premier centre de profit d'une entreprise ce sont les commerciaux. Ce sont eux qui  ramènent des clients nouveaux, consolident vos parts de marché et assurent le développement de votre entreprise. 

Pour mieux vendre, arrêtez de vendre... des produits

Pour mieux vendre, arrêtez de vendre... des produits.

Chaque semaine je rencontre des commerciaux, des chefs d'entreprises. Chaque semaine en m'intéressant à ce qu'ils vendent et comment ils le vendent, je suis surpris de constater que la plupart vendent un produit. Quoi d'anormal me direz vous ?

Qui n'a jamais croisé un commercial qui récite des caractéristiques produit telle une longue litanie ?

J'ai toujours en tête ce vendeur de voitures qui, lorsque je rentre dans son showroom me demande quel modèle je suis venu voir. Lui indiquant mon choix celui ci se lance dans un long monologue, énumérant autant de caractéristiques techniques et des performances certes au demeurant exceptionnelles mais sans aucun lien avec mes attentes.

Ainsi ce commercial cherchait à me vendre la dernière voiture avec toutes les options mais au final sans intégrer mes réelles attentes qui pourtant étaient à portée de main. Il suffisait de se pencher pour les ramasser. J'avais besoin d'un véhicule confortable équipé de GPS et de kit téléphone, économe en carburant car mes fonctions de l'époque me faisaient réaliser beaucoup de kilomètres et je passais beaucoup de temps sur les routes.

Ma problématique était donc clairement identifiée et je ne venais pas acheter une voiture mais du confort et de l'optimisation de budgets.

Les bons commerciaux ont cette capacité à vous vendre non pas un produit, mais une solution à une problématique.  Cette démarche s'appuie bien naturellement sur un sens de l'écoute aiguisé et une capacité à transcrire les besoins réels des clients. 

Vendre une solution à un problème est un moyen de valoriser son offre, de se démarquer des concurrents "vendeurs de caractéristiques" et d'être plus convaincant. 

Ainsi un conseiller en gestion de patrimoine sera plus persuasif s'il vend une solution pour permettre à un chef de famille d'assurer la sérénité de ses enfants que s'il vend un placement financier. 

Comme le disait parfaitement un chef d'entreprise dans l'émission de Capital du 18 Octobre 2015 consacrée aux "Rois de la Vente" : il n'y a pas de mauvais vendeurs, il n'y a que des bons clients. Mais pour tirer toute la quintessence d'un client encore faut il l'écouter et le comprendre.

J'ai décidé de prospecter ! Mais par où commencer ?

Au travers des riches échanges que je peux avoir chaque semaine avec nombre d'entrepreneurs, il apparaît que tous mesurent l'importance de la prospection commerciale dans le développement de leur activité.

Telle une bonne résolution, ils décident, que dis-je, ils décrètent qu'ils vont se mettre à prospecter.

Mais il ne s'agit là que d'une prise de conscience. La Prospection, il ne suffit pas de la vouloir pour la réaliser. Ces entrepreneurs en font le triste constat, rendant cet exercice, pour lequel ils doivent déjà se faire violence, insurmontable.

J'ai eu plusieurs entretiens récents avec certains d'entre eux qui ont illustré leurs inquiétudes. Ainsi, Benoit, qui a lancé son entreprise de conseil en pilotage et optimisation de la productivité, il y a presqu'un an, me confiait que le filon de ses relations était maintenant tari et qu'il fallait "y aller dans le dur". Pour autant il ne sait pas réellement comment procéder.

Cédric qui est sur le point de lancer sa société de prestations de services informatiques autour d'un logiciel spécifique et innovant, lui même ancien commercial, me dit manquer de recul et de méthode pour structurer pleinement sa prospection. Cela fait plusieurs mois qu'il est plongé dans le développement de son logiciel, et n'a plus le recul nécessaire pour pouvoir organiser sa prospection.

Irène qui doit démarrer son activité de livraison express de colis avec un concept écologique et innovant, maîtrise totalement son sujet, a bâti une offre très bien différenciée de celle de ses concurrents. Elle est indéniablement très compétente dans son domaine d'activité, mais avoue son incapacité à aller démarcher ses prospects, ne sachant comment s'y prendre et encore moins par où commencer.

Ou bien encore Benoît qui a développé sa structure de formation dans le milieu médical, qui missionne son assistante administrative pour faire de la téléprospection mais qui reste conscient qu'elle a besoin d'être plus en confiance et préparée pour contacter leurs prospects, sans savoir réellement comment l'accompagner.

On le ressent bien, tous sont bien réalisé qu'il faut de la méthode. Il faut planifier, structurer, organiser et optimiser ce temps lié à la prospection. Cela peut apparaître comme un casse tête chinois lorsque l'on est dépourvu de compétences internes ou d'expérience personnelle.

La prospection ne s'improvise pas. Comme toutes les composantes de l'activité commerciale, elle a ses techniques et ses méthodes.

Tout d'abord, il n'existe pas un moyen de prospecter mais plusieurs manières de créer du contact et du lead. Avec le développement des nouvelles technologies, des réseaux sociaux, les canaux pour communiquer avec vos prospects sont pléthoriques. La méthode reste néanmoins commune quel que soit le moyen utilisé :

Il y a d'abord des préalables à la prospection. Vous devez être en mesure de répondre à 3 questions :

Quelle est mon offre ?

Qui sont mes clients potentiels ?

Comment et quand les contacter ?

Voici la méthode que nous appliquons pour accompagner nos clients dans cette première phase :

Quelle est mon offre ?

Etre clair sur son offre et savoir la présenter.

Tout d'abord, il faut être clair sur ce que l'on vend, sur ses produits et savoir les présenter en toutes circonstances de manière pragmatique et attractive. En effet, les entrepreneurs que je rencontre sont experts dans leur domaine, et parlent très bien de leurs produits ou services mais parfois en termes très techniques. Vos interlocuteurs n'ont probablement pas le même niveau d'expertise que vous et vous devez leur parler en termes simples et qui sont à la portée de tous. 

Préparez une script de présentation de votre entreprise selon la règle des 30/3/30. Il vous servira d'accroche commerciale. Savoir se présenter en 30 secondes ; en 3 minutes ou en 30 minutes. Selon le contexte qui détermine le temps qui vous est accordé par votre interlocuteur, vous pourrez adapter votre présentation. Par exemple s'il s'agit d'une rencontre lors d'un salon professionnel, vous avez 3 minutes pour présenter votre activité et susciter l'intérêt d'un rendez vous plus approfondi.

Savoir parler de son offre en termes attractifs.

Evitez le catalogue et le listing de caractéristiques. L'Homme n'écoute que s'il voit son propre intérêt dans ce que vous lui dîtes. Lorsque vous créez vos scripts de présentation, présentez votre offre en termes bénéfiques pour vos interlocuteurs. Il faut qu'il comprenne le bénéfice qu'il va retirer de vos prestations ou produits. Appuyez sur ce qui vous différencie de vos concurrents et mettez ces avantages en face des bénéfices qu'il en retirerait.

Qui sont mes clients potentiels ?

Vous devez avoir déjà identifié votre marché, la cible à laquelle s'adresse votre offre. Il faut ensuite structurer cette cible selon différents critères. C'est ce que l'on appelle la segmentation. Segmenter, cela signifie organiser de manière optimisée ma clientèle potentielle. Vous allez, pour cela établir des critères de priorité. Ces critères de priorités étant propres à chacun. Par exemple, cibler tout d'abord les cliniques privées ou bien les entreprises qui fabriquent des composants électroniques et dont l'effectif varie de 20 à 100 salariés sur la Région Pays de Loire.

Créez votre base de données, établissez vos listes de prospects. Si vous n'êtes pas équipé d'un logiciel de Gestion de la Relation Client (GRC ou CRM en anglais) un fichier Excel peut tout à fait convenir pour débuter.

Ensuite cartographiez les différents types d'interlocuteurs susceptibles de vous intéresser.

Bien souvent dans une entreprise plusieurs personnes interviennent ou sont concernées pas les produits ou services que vous commercialisez.

Par exemple, vous vendez des sites internet, vos contacts dans l'entreprise sont multiples : Direction générale, direction commerciale, responsable ou prestataire informatique, responsable communication , gestionnaire des stocks (s'il s'agit d'un site marchand).

Une fois les fonctions répertoriées, associez à chacune les problématiques qui lui sont propres auxquelles vos produits ou services apportent une solution. Formalisez ces bénéfices dans un document qui répertorie les problématiques client. Il pourra ultérieurement vous servir d'argumentaire de vente.

Comment et quand les contacter ?

Vous savez maintenant présenter votre offre et susciter l'intérêt, vous avec déterminé la cible, il reste maintenant à sélectionner les moyens de prospecter et planifier vos actions.

Nous préconisons à nos clients de multiplier et mixer les canaux de prospection  (phoning, porte à porte , e-mailing ; réseaux sociaux ; salons professionnels ; etc) pour plusieurs raisons :

• Augmenter le nombre de chances de générer des contacts et des leads.
• Créer une dynamique en variant les moyens.
• Augmenter votre notoriété.
• Identifier le canal le plus rentable et celui avec lequel vous êtes le plus à l'aise.
• Adapter les canaux en fonction de la cible et optimiser vos chances de décrocher des rendez vous.

En effet certains prospects ne répondent jamais à des appels téléphoniques de prospection mais lisent les mails qui leurs sont adressés ou inversement. D'autres seront sensibles à une approche via les réseaux sociaux ou bien au fait que vous ayez pris la peine de venir leur déposer en mains propres un document d'information (plaquette ; newsletter ; cas client ...).

Certaines périodes sont plus propices à la prospection que d'autres. Il existe dans chaque activité une saisonnalité ou une organisation du temps de travail qui conditionnent le niveau de réceptivité de vos interlocuteurs. Par exemple un expert comptable est très chargé certaines périodes de l'année (périodes fiscales de clôture de comptes). Un artisan sera plus disponible en fin d'après midi. Un commerçant se réserve généralement une demi journée consacrée à l'administratif et à la réception des fournisseurs (très souvent le lundi).

Planifiez vos actions de prospection en fonction de ces éléments de disponibilité des contacts.

Enfin fixez vous des objectifs réalistes et atteignables tout en étant audacieux. Faites un planning qui doit être très précis, et structuré géographiquement pour optimiser votre temps s'il s'agit de démarchage sur le terrain ou pour rationaliser votre agenda lors de vos relances téléphoniques.

Et ensuite ???

Une fois que vous avez structuré la préparation de votre prospection il ne reste plus qu'à mettre en application.

Partez du principe que vos premiers contacts seront infructueux et cela est normal. Entrainez vous, sollicitez une personne de votre entourage pour affiner votre présentation, votre "accroche commerciale". 

N'oubliez pas que vous êtes porteur d'une solution à une problématique qu'ils peuvent rencontrer et qu'à ce titre, vous êtes là pour les aider.

Ne vous laissez pas intimider par un accueil "glacial" ou par un refus catégorique, montrez vous compréhensif et relancez ce prospect ultérieurement. Peut être n'avez vous pas appelé au bon moment. Notez le dans votre fichier de suivi et planifiez d'ores et déjà une relance ou une action via un autre canal.

Le conseil que nous prodiguons à nos clients est de toujours avoir le sourire (même au téléphone cela s'entend), et d'être enthousiaste. Ne tombez surtout pas dans l'interrogatoire mais efforcez vous d'établir une discussion. Faîtes parler vos interlocuteurs sur eux mêmes. Si vous les amenez à s'exprimer sur leur poste, leur entreprise ; leurs contraintes, vous aurez d'autant plus de chances d'identifier les problématiques auxquelles vous pouvez répondre et donc de susciter l'intérêt d'un rendez vous.

Mais pour optimiser votre développement commercial grâce à la prospection, il vous faudra fournir un effort continu. Rien ne sert de faire des actions ponctuelles de prospection. La régularité paye. Elle vous donne aussi l'occasion d'établir un réel suivi de vos prospects et de personnaliser au fil de vos relances votre discours et votre relation avec eux, donc d'optimiser vos chances de les intéresser et de décrocher, la Saint-Graall : Un rendez vous d'affaires. Car la finalité de la prospection est bien d'obtenir une entrevue avec un prospect pour pouvoir le convaincre.

Ainsi vous l'aurez compris, la qualité d'une prospection réside plus dans sa préparation que dans sa réalisation. N'hésitez pas à vous faire appel à un cabinet d'accompagnement en développement commercial, qui au delà de vous former en conditions réelles saura créer vos outils de manière professionnelle en liant efficacité et méthode.

Commercial B to B : un métier en voie de disparition ?

Selon un Article de Guillaume Scifo, paru le 9 juillet 2015 sur le site l' Atelier.net (BNP PARIBAS GROUP) 1 million de postes de commerciaux en BtoB seraient menacés d'ici à 2020.

La cause : Les moteurs de recherche. En effet selon une étude réalisée par FORESTIER RESEARCH, l'accès à l'information, aux avis, aux forums permettraient aux acheteurs de commander directement leurs produits sur le net sans passer par la case "commercial".

Ainsi 93% d'entre eux estiment qu'ils seraient prêts à commander directement s'ils savent ce qu'ils souhaitent acheter. 

Une autre étude réalisée par la société de prospection digitale Neocanal, précise qu'en 2014, 66% des décideurs ont déjà sélectionné le produit qu'ils vont acheter au moment où ils reçoivent les commerciaux.

Ce constat doit pousser les Directeurs commerciaux et les managers à repenser leur relation client, et à ré-humaniser les rapports. A force de vouloir gagner du temps, acheteurs et vendeurs ont négligé l'essentiel de leur mission, s'écouter mutuellement pour pouvoir mettre en place une relation de confiance durable. Le commercial doit plus que jamais faire preuve d'implication chez son client et personnaliser à l'extrême la relation. Il doit renforcer ses compétences et plus que jamais, les imposer dans le critères d'achat de ses clients et prospects.

Il est impératif que les entreprises commerciales investissent l'espace du commerce électronique, soient présentes et visibles pour êtres considérées dans ces nouveaux comportements d'achats, et doivent faire apparaître comme élément incontournable le recours à un conseil d'un de leurs représentants.

Avoir un coup d'avance, replacer la relation humaine au coeur des processus d'achats, et en faire la promotion sur son propre site web, professionnaliser l'approche des commerciaux et leur capacité à mener une approche globale des problématiques de leurs clients et prospects, aller interpeler les acheteurs là où ils cherchent l'information, tel est l'enjeu des entreprises pour s'adapter aux nouveaux processus d'achats.

Et puis n'oublions pas que vendre un produit, c'est un métier, qui a ses techniques, basées sur l'écoute, la capacité à répondre aux objections, l'implication du client sur une solution proposée, le tout dans l'instantanéité de l'échange. Et cela, les moteurs de recherche ne sont pas encore au point pour le faire.

Une étude réalisée par la National Sales Exécutive Association, précise que 80% des ventes se font au bout de 5 contacts. De quoi remplir les agendas de nos commerciaux.

Relativisons donc cette étude, il reste à nos commerciaux encore de belles victoires à réaliser sur le terrain et de nombreuses poignées de mains à serrer. Mais gare à ceux qui n'écoutent pas le marché, le réveil sera violent et il sera alors trop tard.

Consulter l'article : 

http://www.atelier.net/trends/articles/commerciaux-btob-remplaces-google-2020_436530?utm_content=buffer70095&utm_medium=social&utm_source=twitter.com&utm_campaign=buffer

L'été de tous les prospects

Vous faîtes quoi cet été pour préparer votre business de fin d'année ?

Comme chaque année à cette même période, les entreprises cherchent à finaliser leurs dernières commandes avant les vacances. Patrons, et commerciaux ont le nez dans le guidon. Les voici embarqués depuis le mois de juin dans un sprint final avant un repos probablement bien mérité.

Puis soudain, vers la mi juillet, comme une fin de première mi-temps sifflée, l'activité décélère et le temps semble suspendre son vol... Cette pause dure jusqu'à fin août et l'activité reprend crescendo jusqu'à recouvrer un niveau normal à partir de la seconde quinzaine de septembre.

Ce ralentissement estival représente 15 à 20% votre année ( soit 8 à 10 semaines ).

4 conseils pour optimiser cette période et bien préparer sa fin d'année :

1°) Elaborez votre plan d'actions commerciales sur les 4 derniers mois. Révisez vos priorités, redéfinissez vos cibles et vos objectifs en fonction des résultats obtenus le premier semestre.

2°) Mettez à profit cette période pour prospecter de nouveaux clients potentiels L'été est la période où vos prospects sont plus accessibles, plus ouverts et plus réceptifs.

3°) Allez à leur rencontre sur le terrain.

4°) Fixez vos rendez-vous pendant ces visites et planifiez les le plus tôt possible à la rentrée.

Cette méthode de prise de contact n'a plus cours. Pour gagner du temps les entreprises ne prennent plus le temps d'aller à la rencontre de leurs prospects sur le terrain. Ce mode de prospection a été délaissé. Pourtant il s'avère extrêmement efficace en termes de remontées de potentiel d'affaires ; de qualité des informations récoltées et de contacts humains.

Réfléchissez quelques secondes à ces questions :

Durant la dernière année, combien de fois avez vous été démarché par téléphone par une entreprise ?

Combien de mails ou SMS avez vous reçus pour vous faire acheter des produits ou services ? 

Et combien de fois un vendeur est-il venu sonner à votre porte pour vous parler de vous et du bénéfice des solutions qu'il peut vous apporter ?

Profitez de la plus grande disponibilité de vos interlocuteurs pour enrichir les informations que vous récoltez sur les entreprises visitées, prenez d'ores et déjà vos rendez-vous pour le mois de septembre, préparez vos relances et surprenez les au travers d'une démarche basée sur l'écoute.

Votre visite vous fera connaître et votre discours fera de vous un professionnel reconnu. Les deux principes de base pour pouvoir augmenter ses chances de convaincre un prospect.

C'est dans les périodes de ralentissement qu'il faut accélérer. Le succès de votre fin d'année repose sur votre capacité à relancer la machine au moment où celle-ci s'essouffle.

Nous proposons aux entreprises de les aider à élaborer leurs plans d'actions commerciales de fin d'année mais nous prenons également beaucoup de plaisir à accompagner nos clients sur le terrain pour leur redonner les clés d'une prospection réussie. Qu'ils soient simples entrepreneurs, ou commerciaux d'entreprises, notre présence à leur côté les rassure, les aide à structurer leur démarche et à optimiser leur prospection, donc leurs résultats...

Alors pourquoi ne pas profiter du temps, le beau temps et celui qui s'offre à vous pour aller à la rencontre de vos futurs clients ?

N'oubliez pas de faire quelques pauses et de visiter notre site : www.js2dconseil.com

Bel été à tous.